É comum uma pessoa entrar em um supermercado para comprar um macarrão e acabar levando também o queijo ralado e um vinho para acompanhar. Ou entrar na farmácia para comprar uma aspirina e, na fila para pagar, ver a caixa de cotonetes e lembrar que os de casa estão acabando. Esse mecanismo é conhecido no marketing pela expressão em inglês “cross selling” – algo como “vendas cruzadas”. Boa parte do que é comercializado em supermercados, farmácias, lojas de conveniência e até bancas de jornais é vendido apenas pelo fato de estar exposto e, por isso, as pessoas se lembram de levá-lo para casa. Esse princípio levou à criação do “Mercado de Peças Mercedes-Benz”, que pretende trazer as vantagens do sistema de autoatendimento para o setor de vendas de peças de reposição e manutenção para caminhões, ônibus e comerciais leves.
“Normalmente, as peças ficavam escondidas em um galpão e o cliente tinha de ir até lá e pedir a peça que precisava. Agora, o cliente circula pela loja para procurar o que precisa e, nesse trajeto, acaba lembrando de comprar outras coisas que precisa, além de descobrir coisas interessantes para ter no caminhão que nem sabia que existiam”, explica Jaqueline Neves, gerente sênior de Vendas e Marketing de Peças e Serviços ao Cliente da Mercedes-Benz do Brasil. O “Mercado de Peças Mercedes-Benz” foi criado em parceria com a concessionária De Nigris Sorocaba, no interior paulista, primeira a implantar o autoatendimento de peças, que já está disponível para os seus clientes. A novidade amplia os canais de vendas para o mercado de peças, que já conta com telepeças, balcão e oficina. “Somos a primeira marca de veículos comerciais a oferecer ao cliente um espaço único no concessionário onde ele encontra vários itens das nossas três linhas de peças: genuínas, remanufaturadas e Alliance”, destaca Silvio Renan, diretor de Peças e Serviços ao Cliente da Mercedes-Benz do Brasil.
O fato de reunir diversas peças genuínas, remanufaturadas da linha Renov e peças e acessórios Alliance em um único espaço, com identidade e ambientação próprias, permite que o cliente visualize diversos itens do portfólio. Inclusive os que fazem parte da butique da marca, como camisetas, bonés e canecas. Como em um supermercado, o consumidor desfruta da experiência de manusear os produtos, podendo conferir detalhes, preço, condições de pagamento e aplicação por modelos, entre outras informações. Se houver necessidade, os consultores de peças das concessionárias estão à disposição para atender ao cliente. “A Mercedes-Benz aposta nesta iniciativa como mais uma forma de alavancar as vendas de peças na Rede, à medida em que damos ao cliente excelentes opções de compra de peças e acessórios, de maneira rápida e cômoda, e com a garantia de qualidade da marca”, afirma Renan.
São oferecidos, em média, 10 mil itens nas concessionárias da Mercedes-Benz. E muitos ficavam ‘ocultos’ nas prateleiras dos estoques da concessionária De Nigris Sorocaba. “No caso de peças, demonstrar os produtos é tão importante quanto uma boa promoção. Especialistas no tema dizem que a demonstração adequada pode ser até mais eficaz, sem contar que o ambiente fica agradável para o cliente, que pode sentir o produto e decidir a compra”, comemora Afabio Freitas, diretor da De Nigris Sorocaba. Outras vantagens do sistema são o menor tempo de espera para ser atendido, maior variedade de produtos e isenção de pagamento de frete. “Além disso, eles podem aproveitar as ofertas e promoções de peças”, lembra Freitas.
O projeto arquitetônico do “Mercado de Peças Mercedes-Benz” é idealizado com exclusividade para cada concessionária, de acordo com o espaço físico disponível. Os projetos seguem o padrão e a identidade visual estabelecidos pela Mercedes-Benz. Foram criadas as categorias P, M e G, para espaços pequenos, médios e grandes. “O autoatendimento para compra de peças está disponível para todas as concessionárias Mercedes-Benz de veículos comerciais. Estamos recebendo várias consultas. O objetivo é levar essa solução comercial a toda a Rede de Concessionários, ampliando a rentabilidade do negócio de vendas de peças e serviços”, informa a gerente sênior de Vendas e Marketing de Peças e Serviços ao Cliente da Mercedes-Benz do Brasil.
